个人贷款获客压力渐增银行如何实现线上突围?

2019-03-27 12:25栏目:贷款

  中国人民银行数据显示,短期消费贷款已由2004年的1253亿元增长至2018年9月的8.23万亿元,增长近66倍。上市银行数据同样展现这一趋势,以此前披露的A股上市银行2017年年报为例,2017年个人贷款的占比提升,股份行这一趋势尤为明显。数据显示,2017年末,个人贷款总额同比增长21.11%,占贷款整体的比重达37.51%,已连续三年呈现持续增长势头。

  “未来银行将战略重心更多向零售迁徙的背景下,消费贷款将成为银行零售转型重要的突破口”,平安证券表示。以正在进行零售转型的平安银行000001)为例,2017年,该行零售营收同比增长42%;零售净利润同比增长68%,在全行净利润中的占比达到68%,其中,个人贷款余额在2017年末达到5454亿元,同比增长51.55%。

  随着个人消费贷款等零售信贷业务成为各大银行抢占市场的新抓手,很多银行都在强监管的允许下联合助力贷、联合贷这类助资公司,扩张业务团队的同时建立风控体系,随时准备抢占这一增长市场,然而,当一切准备就绪,如何获客成为了银行行业亟需解决的首要难题。与此同时,面对80后、90后等“触网”一代的新消费群体,网络化、移动化线上渠道重要性也逐步凸显,线上成为银行获客兵家必争之地。事实上,转向早已开始,2014年年初,工商银行牢牢抓住金融科技风潮,推动以金融科技为依托的“智慧零售”转型,无独有偶,农业银行也积极转变,打造开放、集成和个性化的线上综合零售金融服务平台,大力突破线上获客。建设银行积极建设电子渠道,手机银行、网上银行、智慧柜员机等电子渠道做出更新迭代,利用人工智能、大数据等金融科技,提高产品的用户体验。中国银行也强化数字化转型,不断增强线上获客能力。

  拓展线上渠道的过程中,无一例外,银行都积极联合了外援。据了解,2018年,交通银行、平安银行、招商银行600036)、新网银行、百信银行、中国银行、中信银行601998)、浦发银行600000)等众多银行,都同腾讯等媒体平台合作。

  媒体平台,到底需要为银行线上获客提供哪些助力措施?回答这个问题,需要回到银行线上获客的核心诉求:在控制成本的前提下规模化、高效地获取新客,并且降低坏账率。只有满足了这一诉求,媒体才能成为银行优质的合作伙伴。

  以腾讯广告为例,在两年的投放经验中,腾讯沉淀出了专为银行业定制的个人贷款获客“4+1”解决方案,从数据、流量、优化、创意四大维度切入解题。

  那么,腾讯与众多银行合作,线上获客有效落地的成绩如何?我们逐一来看,腾讯广告根据不同银行个人贷款的申请流程,定制了4条适配银行各类线上获客的转化链路,以满足银行间不同的转化诉求。

  某股份制银行通过电销在腾讯广告获客,用户在点击广告后,通过网页(H5)收集销售线索,再由银行进行电销跟进。借力腾讯数据,该银行找到资质优质人群,从源头上提升了名单的质量。智能优化持续优化获客成本,合作三个月贷款进件数量增长显著,成本符合客户期望水平。

  借助数据能力,腾讯广告帮助某股份制银行找到了符合特定贷款产品资质要求的人群,并且在资源上覆盖了微信朋友圈、腾讯新闻信息流、QQ空间信息流等多个广告位,尽可能地触达更多贷款需求人群。同时,该银行在创意上也勇于尝试,跟随行业素材趋势,打磨爆款素材,提升广告竞争力。该银行还在朋友圈开启oCPM智能优化以控制获客成本,避免了广告预算的浪费。在效果上最终收获了优异的成绩:平均CTR达到朋友圈平均数据的2倍以上;平均建额成本远低于预期;申请量稳定提升。

  相比H5,小程序的体验更加轻薄,不失为贷款线上获客的尝试方向之一。某互联网银行充分利用微信广告直连小程序的优点,探索小程序获客模式,引导用户到小程序内提交广告申请,借助小程序提升体验与获客效率。

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